Etats-Unis et cross-trade/triangulaires : la “First Sale Rule” comme parade aux surtaxes Trump2 ? Oui, mais sous conditions et avec la bonne documentation.

Depuis l’instauration des droits additionnels par D. Trump en avril 2025, la First Sale Rule a été présentée comme une solution pour réduire la douloureuse au moment d’importer aux USA.

Qu’est-ce que la First Sale Rule ?

Elle concerne les flux impliquant au moins 3 parties (cross-trade, triangulaires, multi-parties).

Pour les Etats-Unis, nous aurions le schéma suivant :

• A-Fournisseur hors USA.
• B-Intermédiaire acheteur/revendeur.
• C-Importateur aux USA.
• Flux financier : A facture B (facture 1 – première vente). B facture C (facture 2 – dernière vente).
• Flux physique : exportation du pays A directement vers C/client livré aux USA.

La First Sale Rule est la possibilité offerte par la douane US à l’importateur américain d’acquitter les droits et taxes sur la valeur de la facture 1 (fabricant>>intermédiaire), alors qu’il paiera le montant de la facture 2, plus élevée, à l’intermédiaire.

Quel est le principe douanier en matière de valeur en douane import à retenir dans le cas de ventes successives ?

L’Accord de l’OMC (Organisation Mondiale du Commerce) sur l’évaluation en douane prévoit en premier lieu le calcul des droits de douane sur la valeur transactionnelle des marchandises importées, c’est-à-dire le prix effectivement payé ou à payer pour les marchandises lorsqu’elles sont vendues pour l’exportation à destination du pays d’importation, après certains ajustements des coûts et des frais. Et tente de donner une définition de la notion de “vente pour l’exportation”.

Aujourd’hui, la majorité des douanes retiennent la facture 2, seule facture qu’est censé voir l’importateur/destinataire et qui correspond au prix payé par ce dernier.

C’est notamment la règle appliquée en UE depuis la mise en application du Code des Douanes de l’Union/CDU en 2016 et la dernière interprétation de la Commission européenne de la notion de “vente pour l’exportation à destination du pays d’importation” (notre article du 18.10.2020). L’UE a finalement choisi de retenir la “dernière vente à destination du territoire d’importation, intervenue immédiatement avant l’introduction des marchandises” (concrètement : la facture 2 dans notre exemple).

Toutefois, quelques rares pays interprètent autrement cette notion et autorisent l’utilisation de la facture 1 pour le calcul des droits de douane et droits additionnels (notre article du 19.6.2023). C’est le cas des Etats-Unis qui acceptent la pratique de la First Sale Rule… mais sous conditions.

Gardons en mémoire la crainte des douanes du monde entier : que la valeur soit minorée en douane import afin de réduire ou d’échapper illégalement à des droits et surtaxes.

La Douane US traque aussi et sanctionne lourdement les valeurs minorées. Alors, la First Sale Rule, oui, mais en respectant les conditions de mise en œuvre.

Dans une opération de cross-trade avec un importateur aux Etats-Unis, déclarer d’office la First Sale pour réduire le montant des nouvelles surtaxes est risqué. Nos clients nous ont remonté plusieurs cas de blocage en douane le temps de rassurer les douanes américaines sur le bon usage de la First Sale Rule.

En pratique, cette règle est facile à mettre en œuvre : le déclarant en douane américain (US customs broker) utilise la facture 1 pour la base taxable avec un indicateur relatif à la First Sale Rule et, en cas de demande de la douane US, l’importateur fournira la documentation prouvant que les conditions ont été respectées.

Quelles sont les conditions pour appliquer la First Sale Rule et réduire les droits et surtaxes Trump2 sans risque de contestation douanière ?

1. Au sortir du fabricant, les marchandises doivent être identifiées comme étant destinées à l’exportation vers les USA.
2. Les prix pratiqués par chaque partie doivent être déterminés dans des conditions de pleine concurrence. Attention notamment lorsque les parties sont liées (intra-groupe par exemple), ce lien ne doit pas avoir influencé le prix.
3. Il doit y avoir une vente “de bonne foi” à chaque niveau de la transaction, c’est-à-dire un transfert de propriété et un transfert de risques suivant un bon déroulé. Les Incoterms^®, la chronologie des ventes, les dates de paiement et la réelle implication de l’intermédiaire pourront également être examinés.

A ces conditions réglementaires, nous ajoutons une condition primordiale pour l’utilisation de la First Sale Rule : l’intermédiaire doit accepter de dévoiler son prix d’achat à son client final !

Au moindre doute, la douane US (CBP/Customs and Border Protection) exigera la documentation prouvant que ces critères sont respectés. Liste non exhaustive : contrats, CGV, bons de commande, factures, justificatifs de paiement, documents d’expédition et d’assurance.

Le risque d’interprétation est tel qu’il est préférable d’être accompagné par des experts locaux avec un fort retour d’expérience. Pour sécuriser pleinement l’opération, il est également possible d’obtenir en amont un Ruling on valuation de la part des douanes US (avis sur la valeur en douane).

ACTU+ : notre sélection de Rulings on Valuation, acceptant ou non la First Sale Rule, disponible sur demande pour les entreprises exportatrices destinataires de notre newsletter de ce jour.